软文推广营销:如何抓住消费者的阅读诉求

  消费者在阅读软文时,一来是因为被标题、内容所吸引;二来是因为消费者主观上想要通过阅读软文获得信息。那么,作为软文文案,就要主动迎合消费者的诉求,提前知道消费者通过这篇软文想得到什么,想了解产品的什么性能,想知道什么样的专业知识,这些问题都是软文文案需要考虑的。根据这些,软文文案在行文中兼顾消费者的阅读诉求,围绕消费者想要得到的答案来写,如此才能起到事半功倍的效果。

  软文要想满足消费者的阅读诉求,通常情况下,要有说服力或者感染力。但是面对消费者的阅读诉求,最佳的解决途径就是直接满足消费者的阅读诉求。营销定位大师特劳特曾说:“消费者的心是营销的终极战场。”软文作为营销的一部分,也需要了解消费者的心理需求,而消费者往往是带着心理需求,并将心理需求转化成阅读诉求去阅读软文,软文自然而然地成了距离消费者内心最近的营销手段。所以,软文文案一定要抓住消费者的阅读诉求。

  因为消费者的诉求多种多样,不一而足,我们仅从心理层面的几种诉求着手,笼统地概括为:安全诉求、价值诉求、支配诉求、归属诉求。

  1.安全诉求

  安全是消费者最基本的心理诉求,如果软文文案能将产品的功用和消费者的安全诉求结合起来,一定能有效地说服消费者。比如,在“电热水器漏电电死研究生”事件之后,消费者对电热水器的安全诉求突增的情况下,通过软文说明防电墙电热水器的安全性,对于关心电热水器安全的人就是一个有力的说服和购买推动力。

  2,价值诉求

  品牌的产生,一部分是因为消费者对品质的追求;还有一部分是因为消费者想要通过品牌的价值,得到别人的认可,就是自我价值实现的满足感。所以软文文案要牢牢抓住消费者的价值诉求,将产品与实现个人的价值诉求结合起来。比如很多限量产品,就是通过产品的附加价值来满足消费者对价值的诉求。

  3,支配诉求

  无论是生活、学习还是工作中,每个人都有自己的支配诉求。消费者也不例外,支配诉求不仅是消费者对自己消费行为的一种掌控,也是消费者通过对财富的自由支配,来表现自己对消费行为自信的一种表现。所以,软文文案一定要将其作为软文的重点进行思考与植入。

  4,归属诉求

  消费者的归属诉求,实际上就是在社会文化中寻找自我的过程。无论是营销领域还是社会领域,人们都喜欢给自己贴标签,比如小资、白领达人,等等。而这种贴标签的行为,恰恰是由特色的消费行为、生活方式决定的。带有标签的消费者,往往用特定商品和消费行为来体现自己的归属诉求,并以此来区分自己文化、圈子、阶层的归属。因此,软文文案可以运用消费者的归属诉求来说服消费者,这样的软文关键是要把产品和消费者所推崇的标签结合起来。比如,户外用品就要尽可能地满足消费者对“户外运动人士”标签的归属诉求。

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